1
Analyse des motivations
Identifier les véritables enjeux derrière
les positions budgétaires. Souvent, ce qui
semble être une question d'argent cache
d'autres préoccupations
organisationnelles.
2
Construction d'alternatives
Développer plusieurs scénarios créatifs.
L'expérience montre que les solutions les
plus durables émergent quand toutes les
parties peuvent revendiquer une victoire.
3
Validation progressive
Tester les accords par étapes. Cette
méthode permet d'ajuster le cap sans
remettre en cause l'ensemble de la
négociation.